Sprechen und schreiben Sie KUNDISCH? Oder etwa noch nicht?

Kundisch? Was soll denn „kundisch“ sein?

Oha, ein völlig neuer Ansatz in der Kundenansprache, dachte ich mir, als ich in einem eigentlich recht guten Webinar darauf hingewiesen wurde, dass mir dieser Kundenansatz doch fehlen könnte…

Von den Autoren geheimnis-umwittert als das „Non-plus-Ultrum“ minutenlang doziert, das wäre das ach so wichtige für meinen „Durchbruch“ … Ich müsste nur noch (teuer) buchen…

Hier meine Errungenschaften zu dem Thema „kundisch“ , ob als Marke geschützt oder nicht:

„Kundisch“ arbeiten heißt doch im Grundsatz für Sie und mich nur: kundenorientiert!

Denn „Kundisch“ orientiert ist die Sprache, die genau die Interessenten und Kunden verstehen. Sie wird überall dort gesprochen, wo Kunden oder potentielle Kunden auf Mitarbeiter eines Unternehmens treffen – ob persönlich, telefonisch oder per Mail.

Und gerade bei dieser Kommunikation hakt es zumeist!

Wir wissen es doch alle: Kunde und Verkäufer leben in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten!

Sie, ja Sie müssen mit dem Kopf Ihres Kunden denken und diese Grundsätze beherzigen:

• Seien Sie nicht „gescheiter“ als Ihr Kunde! Er ist Ihr KUNDE!
• Bös gesagt: Begeben Sie sich auf das Niveau Ihres Kunden (herunter)!
• Vermeiden sie technische Begriffe, die falsch interpretiert werden können.
• Argumentieren Sie mit der (einfachen) Wortwahl des Kunden.
• Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
• Nutzen Sie nur kurze, verständliche Sätze!
• Sprechen (Nogo: dozieren!) Sie nie länger als 20 Sekunden am Stück!
• Schweigen Sie, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Stellen Sie sich dieser unangenehmen Frage:

Stellten Sie verwundert fest, dass manche Ihrer Interessenten gedanklich in Ihren letzten Gesprächen ausgestiegen sind?

Dann sollten Sie „kundisch“ reagieren, denn mit Ihrem „Sprech-“ oder „Schreibstil“ erreichen Sie Ihren Interessenten und zukünftigen Kunden nicht, NEIN, Sie verprellen ihn…

„Das Wichtigste in einer Kommunikation ist zu hören, was der Kunde nicht gesagt hat“,

meinte schon vor Jahrzehnten der Kommunikationspapst Peter Drucker. Wir reden meist viel und sagen dabei wenig.

Mit anderen Worten: Wir reden aneinander vorbei – nicht nur privat, sondern auch im beruflichen Kontext. Um Nutzen verkaufen zu können, müssen Sie zuvor die richtigen Fragen stellen.

Kunden werden dort kaufen, wo sie sich gut beraten fühlen. Oder anders gesagt: Kunden werden sich für jenes Produkt bzw. für jene Dienstleistung entscheiden, bei dem bzw. der sie klar einen Nutzen gegenüber den vielen anderen vergleichbaren Marktanbietern sehen…

Nur wenn Sie Ihren Interessenten genau diesen Nutzen aufzeigen, der sie interessiert, dann sprechen Sie auch ihre Sprache – Sie sind dann also „kundisch“ – und zeigen ihnen genau die Vorteile auf, die sie zur Erreichung gerade ihrer Ziele führen.

Dabei ist es essentiell wichtig, dass der Nutzen, den Sie präsentieren, möglichst maßgeschneidert für jeden einzelnen Interessenten ist. Und nur, wenn Sie genau die richtigen Fragen stellen, werden sie genau die Informationen bekommen, die sie benötigen, um ihre Präsentation auf den Nutzen ihres Interessenten maßzuschneidern.

Denn es ist Ihnen doch bewusst: Je mehr Informationen Sie über den Lebensstil des Kunden, seine Vorlieben, Wünsche und seinen Bedarf haben, desto besser!

Es entscheidet nicht über Erfolg oder Misserfolg, ob Sie sich schlau anhören, sondern, ob Sie verstanden werden. Wenn wir kommunizieren, umgeben wir uns, ohne es zu merken, mit Sprachbarrieren, die das Verständnis bei unserem Gesprächspartner stärker reduzieren, als uns meist bewusst ist.

Ihr Interessent denkt immer in einer Schiene: Was ist da für mich drin?

Denn Interessenten sind auch nur Menschen, und die haben immer ihren eigenen größten Nutzen im Kopf. Es gilt also für Sie, alles zu tun, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, ein „JA“ oder wenigstens ein „ERZÄHL MIR MEHR“ vom zukünftigen Kunden zu hören!

Also sollten Sie sich darauf konzentrieren, Nutzen zu verkaufen – und nicht Merkmale! Aber das gilt schon seit Ewigkeiten, wird aber immer wieder vernachlässigt! Finden Sie also schon in der Vorbereitung auf ein Interessentengespräch gerade die Argumente, die für beide Seiten attraktiv sind und präsentieren Sie diese auch als gewinnbringend für beide Seiten.

Outen Sie sich als „Kundenversteher“ und nicht als Verkäufer, unterstützen Sie ihren Gesprächspartner, Interessenten oder schon Kunden mit durchdachten Empfehlungen.

Nur so bekommen Sie, was Sie wollen und ihr Kunde was er benötigt!

Sie müssen (sorry, aber das stimmt)

• die Phasen des Verkaufsprozesses richtig erkennen und auch nutzen
• die Kaufmotive Ihrer Interessenten wirklich nicht nur oberflächlich kennen
• fundierte Techniken zur Ermittlung des konkreten Bedarfs erlernen
• klassische Kaufsignale und vor allem auch Warnsignale kennen
• Techniken kennen, um Vorwände zu isolieren und auszuschalten
• Techniken kennen, um Einwände zu klären und zu entkräften

Nur so sind Sie auf Ihr optimales persönliches Verkaufsgespräch vorbereitet und gelangen somit schneller zu Abschlüssen …

Machen Sie das Beste aus meinen „kundisch“ Überlegungen,

wünscht sich

PS: Für mich seit Jahren, aber immer noch ein „Highlight“ der Kommunikation:

Verordnung der Deutschen Post:

 „ Der Wertsack ist ein Beutel, der aufgrund seiner  besonderen Verwendung im Postbeförderungsdienst  nicht Wertbeutel, sondern Wertsack genannt wird, weil sein Inhalt aus mehreren Wertbeuteln besteht, die in dem Wertsack nicht verbeutelt, sondern  versackt werden.“

(Nein, Bitte lachen Sie jetzt nicht, der Post ist es bitterernst damit – schließlich reden wir hier von einer „kundischen“ Dienstanweisung!)